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推广市场:非洲

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据海关统计,2021年上半年我国对非洲地区出口4334.8亿人民币,增长27.7%。非洲大陆也被投资者认为是最后一个“十亿级蓝海市场”。

非洲总人口约12.86亿,面积3020万平方公里,资源丰富,市场潜力巨大。现如今非洲的政治和经济已经步入稳定的阶段,许多国家的大城市已经较为现代化。


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网上对非洲客户可能还存在一些偏见,觉得非洲客户信誉不好,单量小,没有调查就没有发言权,还是要实地去非洲探访之后再下结论。


一、非洲客户的特点

1. 很多非洲人的办事风格一个字“稳”

这就是非洲人不紧不慢的办事方式。尤其体现在工程机械设备方面的谈判,对非洲客户要有耐心,积极配合客户进行详细的沟通。

2. 非洲客户喜欢称兄道弟、讲情义

他们最常用的口头禅就是Hey Bro,如果你用这个口头禅和男客户沟通,可以瞬间拉近距离。非洲客户讲情义究其原因是非洲人经常受到种族歧视。因为历史上被欧美殖民的原因,民众普遍对欧美人不感冒,加上我们国家对非洲的大力援助,更是增加了非洲对中国人的好感。

3. 对价格很敏感

客户对价格敏感,最根本的原因还是非洲的经济问题。非洲客户喜欢高性价比的产品,有时候会为了追求低价,不惜牺牲产品质量。在与非洲客户沟通的时候,不要说产品质量多好,还价的过程中要解释影响成本价格的因素,比如人工贵、工艺复杂、做工耗时久等。

4. 非洲客户书面英语普遍很好

因为非洲主要是被欧美国家殖民,英语也成为了他们主要使用的官方语言。

5. 非洲客户热情幽默

可以经常和他们保持交流、主动问候,多分享一些有趣的事情。

6. 非洲地区经常断电、客户倾向于打电话

非洲尤其是尼日利亚,电力供应不足,非洲客户一般是倾向于打电话沟通问题,所以在沟通时要做好记录,并且通过书面确认细节。


二、非洲市场的特点

非洲人口众多,地域辽阔,但是制造业较为落后,很多产品还是需要进口来满足国内需求的。大到工程机械小到婴儿玩具、零部件等都需要进口。例如,一家来自深圳的的手机品牌“传音”一直占据着非洲手机市场的龙头老大地位。


1.哪些产品在非洲很欢迎呢?

1)假发、美发护发用品

非洲一直都是全世界假发需求量最高的地方,非洲人因为环境和基因的影响,导致头发蜷曲严重、生长缓慢,长出来毛茸茸的,影响美观,所以非洲女性对假发需求极高。中国河南许昌市被誉为“假发之都”,非洲的假发大多都来自这个地方。


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2)包装材料

一方面,非洲制造业水平落后满足这不了市场需求。另一方面非洲缺水,矿泉水的需求量很大,所以瓶装水的收缩膜标签进口需求一直是很旺盛。

3)服装、布料

非洲虽然盛产棉花,但是产业链不完善,制造业落后,只能依赖进口布料,成品服装。

4)照明相关产品

非洲大多数国家因为电力不足导致照明行业发展缓慢,市场空白很大。随着经济的发展,电力供应稳定,近几年非洲对灯饰和灯具需求很大。

2.中国具备的优势

在对非洲的出口上,印度一直都是我们的主要竞争对手。我们在科研、建筑、开采矿物比较有优势,印度在农业、纺织、食品占优。

3.电商平台崛起

物流运输行业相较落后,物资匮乏。但是电商平台已经崭露头角,像南非、尼日利亚都已经有自己的电商平台;

4.本地代理影响大

打开非洲市场,与本地的代理商合作很有优势,他们在当地有仓库、清关快、解决各种纠纷。最重要的就是本地代理结算资金速度快,能够货到付款。


三、非洲贸易的付款谈判

非洲很多国家外汇限流,客户申请贷款,银行的批复速度极慢。有时货已经做好了,仍需要等很长的时间才能拿到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货,款清发货原则。

牵涉到付款条件,一定要坚持自己的底线。非洲客户很多要求O/A赊账付款,除非是老客户,实地拜访过,否则还是不要去采用这种付款方式。

信用证一定要调查开证行的资信,最好是要求客户能够通过国际大银行开出,降低支付风险。


四、非洲的清关认证

非洲许多国家对中国进口实行认证要求,需要产品符合性认证-COC报告。

尼日利亚SONCAP、津巴布韦CBCA、肯尼亚COC、卢旺达COC、坦桑尼亚COC、阿尔及利亚COC认证都可以通过代理或者认证机构SGS等来办理。

过程要求填写RFQ,提价产品的测试报告、装箱单、形式发片和相关工厂的营业执照,后期需要按照他们的要求制作唛头,等待安排验货,直到拿到验货报告符合要求,一切正常,才会出具COC报告。

由于办理周期很长,甚至会需要十天以上,若是因为检测进度缓慢,可能会更久。这个时候需要及时和客户沟通反馈进度,安抚客户情绪。


五、开发非洲客户的方式

1. 报名参加非洲展会

展会虽然很烧钱,但是成单率高。展会结束之后,要抓紧去拜访客户,拉近与客户的关系,这样签单的几率会大大增加。


2. 在非洲国家建立一个服务点,利用人脉找潜在客户

如果公司资金充裕,可以在目标地设立一个办公点,利用当地的人脉,对产品进行推广,会吸引更多的潜在客户。


3. 黄页网站

南非黄页:www.ezsearch.co.za/index.php

摩洛哥:bizafrik.com

埃及:www.yellowpages.com.eg/en

埃塞俄比亚:www.etyellowpages.com

莫桑比克:www.paginasamarelas.co.mz

肯尼亚:yellowpageskenya.com


4. 进驻一些跨境电子商务B2B网站

非洲的B2B平台:

www.southafricab2b.co.za

www.mesteel.com

www.esaja.com

国内的B2B平台:

阿里巴巴、环球资源网、中国制造等


5. 和非洲的商贸公司合作

非洲的商贸公司,不少在广州和深圳设立有办公室,他们在非洲本地有很多的合作客户,信誉好,可以尝试和这些公司进行合作。

非洲大多地方的首都城市都比较现代化,并没有我们想象的落后与动乱,非洲就像是一个莽撞的少年,还是需要时间成长。

整个非洲的国家需要发展,市场很大,需要不断地进口满足自身的需求,如果你还没有做过非洲市场,不妨一试,也许会有意想不到的收获。

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