一、外部环境变化

在经济全球化深入发展的今天，世界经济以及各国在其中扮演的角色都处于动态变化之中。

很长时间以来我们都是美国第一大贸易伙伴，去年美国和欧盟双边贸易是9745亿美元，欧盟成为美国第一大贸易伙伴，第二是加拿大，第三是墨西哥。

欧美市场外需减弱，国际竞争加剧。针对外部市场发生改变，外贸企业除了想办法稳住订单以外，同时应大力拓展新市场，找到海外市场的新增量。

那么，新的外贸信心市场在哪儿呢？

二、新兴市场崛起

前5个月，东盟继续成为我国第一大贸易伙伴。

据海关统计，我国与东盟贸易总值为2.59万亿元，增长9.9%，占外贸总值的15.4%。其中，对东盟出口1.56万亿元，增长16.4%。

东南亚是全球最具活力的地区之一，东盟国家数十年保持了经济的稳步增长，近几年成为众多资本争先进入的市场，腾讯、阿里、字节跳动等集团纷纷在东南亚布局。

如今，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）政策已对东盟成员国全部落地，成员国间相互实施关税转让，东南亚和中国的贸易往来会更加便利。

三、东盟与东南亚

简单来说，东盟是一个地区性国家组织，东南亚是一个地理概念。

东南亚位于亚洲东南部，该地区共有11个国家，文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、缅甸、越南、东帝汶。

东南亚国家联盟，简称东盟，是亚洲第三大经济体和世界第六大经济体。目前除了东帝汶，东南亚其余10个国家都是东盟成员国。

1、东南亚市场开发优势

经济增长势头强劲

近年来，东南亚GDP增长平稳，经济结构也越来越多元化，服务业、制造业等产业都有着不同程度的发展，为外贸企业提供了广阔的市场空间。

2、、人口红利明显

东南亚地区总人口超过6亿，年轻人口占比高，且年轻人具有较高的消费能力和消费意愿，尤其是对于高品质、多样化的产品有着更高的需求。

3、政策支持

“一带一路”、RCEP等政策持续释放红利，大大降低了中国企业在东南亚地区的运营成本，也提高了企业在当地的市场竞争力。

四、东南亚市场开发劣势

1）市场竞争激烈

东南亚地区竞争对手众多，产品同质化现象普遍，企业需要有较强大的市场竞争力才能占据一定的市场份额。

2）语言和文化差异

对外贸企业的跨文化交流提出了更高的要求。

3）法律法规复杂

东南亚地区的法律法规复杂多变，外贸企业在合同签订、货物运输等方面需要精准的规避和应对。

五、主要贸易国开发攻略

01越南

越南是中国在东盟的第一大贸易伙伴，官方语言是越南语，越南商人普遍英语比较差。

越南主要从中国进口机器、设备附件、计算机电子零件、纺织、皮鞋原料、电话和电子零件，以及运输车等。

越南人非常注重礼节往来，并且喜欢精致的礼物，红酒是首选。

越南商人爱占小便宜，常在谈好的价格的基础上附加很多额外的条件。

02马来西亚

马来语为国语，通用英语。忌讳数字0、4、13。马来西亚人最禁忌的动物是马，忌食猪和狗。

马来西亚主要进口产品是电子电器产品，然后是机器设备和配件，以及化学化工产品。

在马来西亚，如果你打算介绍产品或项目给可能成为合作伙伴的买家，需要进行充分的准备，如充足的材料备份、充足的样品和详尽的计划草案。

03印度尼西亚

手表配饰、个护美妆、服装及配饰、电子类、母婴类、照明类、家用电器类等产品是出口印尼的潜力产品。

印尼有90％的人是穆斯林，前往印尼洽谈商务的最佳时间是每年九月到次年六月，因为多数印尼商人在七八月外出避暑度假。

喜欢有人到家里访问，是印尼商人的一个重要特点，家访是与印尼商人商务往来得以顺利进行的一种有效手段。

04柬埔寨

柬埔寨是东南亚跟中国关系非常友好的国家，中国占据柬埔寨近一半的进口额。

柬埔寨的主要进口产品：纺织业的原料、汽车、零件、电子产品、矿产业的用品等。

在柬埔寨经商，人际关系非常重要，要积极发展与当地有关部门的关系。

柬埔寨人忌讳用左手传递东西，用脚指物，或把脚掌对向别人；同样他们也认为头是人的神圣部位，不容随意触摸。

05泰国

五金、机电产品占据泰国自中国进口总额的半壁江山。贱金属及制品、化工产品、塑料橡胶分居进口第二、第三和第四大类商品。

大多数泰国人不愿意与他们不了解的人进行商业来往，可以采用贸易展览或贸易代表团的形式来进行交流。

泰国市场存在放账的问题，泰国账期不固定，长的有180天，但三个月是比较常见的

06新加坡

当地工商界人士多讲英语，商务活动一般穿白衬衫、着长裤、打领带。

新加坡人做生意十分精明，业务计划、合同数据测算等都很详细，对产品质量的要求也比较严格。另一方面，新加坡商人的信誉也非常良好，正规公司付款基本没问题。

在新加坡进行贸易谈判时，一定要注意礼貌。需要注意的是，新加坡人对“恭喜发财”这句祝颂词极其反感。

07菲律宾

菲律宾商人英语水平良好，华商较多，是一个相对容易开拓的新兴市场。

由于菲律宾关税很高，而外汇管理制度较松，可以自由汇入汇出外汇，菲律宾商人一般采用预付订金或预付部分货款等付款方式进行交易。

与菲律宾商人做生意时，一定要找信誉好、实力强的船运公司，以防不法货代或船代与不法商人勾结骗取货物。

在东南亚多元化的商业环境中，企业之间存在着广阔的竞争与合作空间。

即便我们与其有着地缘相近的优势，东南亚各国市场也各有特性。了解当地的市场环境和商业规则，制定相应的市场营销策略，是外贸企业成功掘金东南亚市场的必要条件。