印度市场难开发?三招教你搞定印度客户!

来源:全球赢 责任编辑:全球赢

2021-05-10 09:16:43


(图片链接:https://www.pexels.com/zh-cn/photo/1603650/)

提到印度市场  

很多外贸人都特别的“一脸嫌弃”

面对印度客户的态度也经常是“完全不搭理”,觉得他们就是问价格、套信息,所以就不想和他们“扯皮”,选择主动放弃印度市场,所以平时大家对印度市场的关注也比较低;但近期印度商务部发布的一组贸易数据,引起了大家的关注。

据外媒报道,印度商务部相关数据显示,2020年,中印双边贸易额为777亿美元,其中印度从中国的进口总额为587亿美元,中国超越美国成为印度最大的贸易伙伴。

尽管存在边境摩擦及印度禁用中国APP的等事件,无法改变印度继续严重依赖中国重型机械、电信设备和家用电器的现状。

印度是全球第二的人口大国,市场潜力十分巨大,面对竞争日益激烈的欧美市场,如果能从印度市场找到一些新的突破口,也不失为一种“逆风翻盘”的手段。印度市场在开发时存在非常多的困难,但如果我们克服了这些困难,印度市场也必将成为我们重要的利润来源。下面就是一些我们开发印度市场的实用好方法啦!

1.坚守原则

在与印度客户合作时,可以遵循以下三原则:

1.1 坚决不降价

众所周知  

采购商品时,他们会在阿里巴巴、中国制造等B2B平台上批量询价,找最便宜的一家,并且继续讨价还价。他们对于价格的重视远远高过了质量,印度人喜欢砍价简直是他们的天性,还价的时候甚至于把我们出口退税率都算上,留给我们的利润空间十分有限。他们作为公司的采购,为了这一个单子,可以花上十天半个月谈价格,而且最后一定要砍到一半为止,这倒反映出印度客户都非常的敬业。

很多时候为了压低我们的价格,印度客户会许诺我们大订单或者后续还有十倍的订单,但这其实也是压价的手段之一,我们同意降价后,实际提单时的数量很多时候就不是询价时的那个数量。

也正是因为这样的客户多了,才导致外贸人觉得印度市场询盘质量差,不愿意跟进印度询盘。但任意一个市场,均会有“优质”的客户与“一般”的客户。只要我们甄别好,那么生意依然是可以做的。如何甄别呢?价格是非常好的试金石。

在面对印度的询盘时  

谈判时保持高度警惕,不要听信买主的花言巧语和种种理由,不到下单,不可全信他们的话。我们需要为报价留出较大的余地,并且让价要坚持底线。不能降的价坚决不降,不要轻信印度客户说的,现在这个是第一次合作,后面还有非常非常大的单之类的话。

由于价格敏感度太高,即便是我们降价了,如果碰到别的厂家有稍微低一点点的价格,他们都有可能转单,这对我们来说,就变成“空欢喜”一场。

因此,一定要坚守“不降价”的底线。对不愿意接受我们价格的客户自然会离开,而接受我们价格的“优质”客户会留下来,我们把这批优质客户抓住了,生意是可以做的很大的。

1.2 样品付费

解决了“压价”这一难题之后,就进入了到了寄送样品环节,“免费样品”也是部分印度客户不厚道的地方。他们可以通过大量的免费样品,变相降低采购价格,或者可以说是“骗”样品,“免费样品”多了,而最后对方又不购买,对我们来说损失也是非常大的。

对于某些当地可以加工的产品,客户在收到样品后,可能会找当地的加工作坊按照样品进行生产,等于“白嫖”一波图纸。

因此,在寄样品时,一定要坚守样品付费的原则,真正有意向购买的客户是可以接受样品付费的,我们甚至可以在完成订单后将样品费用返还,但在寄样品前一定坚持付费寄样品;对于那些不愿意接受样品付费的客户,很有可能非目标客户,走了对我们来说也不可惜。

1.3 100% T/T付款再发货

在收款发货阶段,印度客户也给我们准备了一些“坑”。

无论是CIF还是FOB,无论提单是否“TO ORDER",无论提单是否在自己手上,印度方面都可以不付款并且这还是合法的,在进口申报舱单及进口货物舱单上只要显示了对方的名字,我们就已经失去货权。

并且,印度海关允许进口商不付款不提货在当地海关存放30天,之后当地海关会向收货人发出通知,要求清关提货,如果在海关发出的第二次通知规定时间内,没有人去清关提货,甚至提单还在你手上,当地海关不需要任何说明就可以进行拍卖或者弃货处理,这时候印度进口商凭借IEC编码可以优先拍卖更低的价格的货物。

因此,在收款方面,一定要要求客户100%T/T付款,我们预收30%货款开始生产,预收100%货款安排发货,收到100%付款才安排发货,没有钱不发货。即便合同规定了明确的交货期限,但是在收到预付款前,也不要开展生产。

做好以上三原则,就可以帮助我们解决在开发印度市场中遇到的核心障碍啦!

2.小Tips

当然了,还有部分印度客户不太讲信用,比如:

有些印度客户可能会故意制造一些漏洞或意外情况,如偷偷扔掉或藏起来一部分货物,或者在文件上动手脚等就是为了故意来找我们的麻烦,然后要求我们赔付。

因此,我们还应该要注意以下细节:

首先要调查一下对方公司的经营状况,其次要调查一下他们公司的征信情况。如果有中间商,一定要审查一下是不是印度人自己在香港或者新加坡注册的皮包公司。

坚持付款方式以即期信用证为主,避免托收。坚持不做付款方式为D/P,即期,远期和D/A的交易。

仔细检查信用证的条款,印度进口商喜欢抠字,大小写和标点符号的错误,都有可能是他们耍赖的借口。

FOB能不用就不用,提防货代无单放货。

全程把控交易过程,能装监控的地方装好监控,在各方面留有证据,不给对方可乘之机。

做好以上工作,那么印度市场必然也会给我们带来丰厚的利润。很多人觉得这很难,但正是因为难,所以才是我们的机会,最难的事情做好了,才是最有价值的。尽管很难,依然有很多人在印度市场取得了非常好的业绩,能否做好,还是看我们总体的市场环境及我们的用心程度了。

短期内,印度在重型机械、电信设备、家用电器、原油、宝石、肥料及化工制品方面,都很难摆脱对中国商品的依赖。因此,因此以上行业印度市场潜力巨大,值得去开拓!!!

最后送给所有外贸人一句话  
搞定印度客户,这个世界上就没有难做的生意了  

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