阀门行业出海秘籍,订单暴增的外贸企业都在用

来源:询盘云 责任编辑:询盘云

2020-12-15 10:17:20

在日常生活中,我们经常能见到阀门,比如:每次打开水龙头或燃气灶,我们都需要操作阀门;在工程建设中,阀门也被大量使用在工艺管道与机械设备的联接安装处。可以说,阀门对人们生活和工业建设都起着重要作用。

阀门是大型成套装置中的重要组成部分,主要用于工艺管道介质(物料、水、蒸汽、空气和油品等)的切断、节流、调压和改变流向等,被广泛运用在冶金、石化、化工、电力等领域。

有数据显示:2019年,我国阀门市场规模为120亿美元,全球占比19.5%2020年,全球阀门市场规模约640亿美元,我国占比高达20%-21%

目前,我国已能生产3000多个型号、40000多个规格的阀门产品,包括闸阀、截止阀、节流阀、旋塞阀、球阀等,从最简单的截止阀到复杂的自控系统中所用阀门,应有尽有。

经过调研,我们将该行业最新的发展现状整理出来,以供大家参考。


※ 阀门是通用机械的一种,通用性强、结构较为简单、操作方便,但高新技术产品具有机电一体化、高效、节能、耐腐蚀等特性,易于模仿制造,会造成低水平重复建设及市场无序竞争。

※ 我国阀门行业集中度较低,竞争相对激烈,国内企业集中于低端市场,缺乏中高端研发,阀门制造技术和产品质量发展处于快速追赶阶段。

※ 目前,我国阀门企业主要集中在浙江、江苏和上海等地,其中浙江阀门制造企业的发展独树一帜,占据了我国阀门产业的强劲有力地带。

※ 当下,国内阀门生产骨干企业已能按ISO国际标准、DIN德国标准、AWWA美国标准等国际标准设计制造各种阀门,部分厂家的产品达到了国际先进水平。

与此同时,我们发现阀门行业具有鲜明的行业特性。近年来,众多外贸企业都在转型升级,积极寻求新的出海“利器”,因为传统的线下模式和B2B平台模式已无法适应企业当下的增长需求。

那么,阀门企业该如何借助线上渠道覆盖更多目标客户、获取线索及订单呢?企业需要从平台、内容及品牌等不同维度制定推广策略。

 

一、选择合适的海外推广平台

对于海外营销,目前市面上不仅有独立站、搜索引擎、社交媒体,还有层出不穷的外贸营销软件,阀门企业需要根据自身发展阶段和实际需求,选择适合的推广平台,并经过摸索打造出属于自己的优势获客渠道及内容体系。

比如:对于已经处于落后地位的传统阀门出口企业,想要继续很好的生存下去,就需要尽快转变固有的思维模式,突破传统B2B获客方式,积极尝试目前主流的GoogleYoutubeFacebookInstagram等推广平台。

浙江一家开发、设计、制造、销售各种蝶阀、球阀、闸阀、截止阀的专业生产型外贸企业。老板前几年就意识到B2B平台的流量竞争非常激烈,突破传统获客渠道,开始积极打造企业独立站,重视内容运营,同时借助WhatsAppMessenger等即时通讯工具加强与客户的互动,打造了一个成熟的私域运营团队;还通过GoogleFacebook广告等推广新产品、吸引新客户。企业75%的订单都来自于这些线上平台,最终仅用了3年时间在海外市场脱颖而出。

二、根据行业特性精细化运营

阀门行业品种规格繁多、竞争激烈,各国市场差异明显,采购商对产品质量要求高替换需求强烈,且复购率高,这些行业特性及客户多元化需求,都为外贸企业出海带来了更多挑战。

那么,外贸企业具体该如何乘风破浪?

行业特性1:阀门行业竞争激烈,同质化严重,创新能力较多。但它却直接关系着整个下游工程的可靠性和安全性,其安装、拆卸难度大,更换成本较高,因此海外采购商对产品质量、设备性能、售后服务、生产资质等要求很高。而且该行业的产品定制化需求强烈。

鉴于此,阀门企业在进行线上平台运营时,就需要突出自身在产品、售后、荣誉、定制化等方面的优势。无论是打造独立站,还是运营Facebook主页,都可以通过图文、海报、视频、直播等多媒体形式来呈现亮点,真正将企业的优质产品及服务搬到互联网上,瞬间拉近与海外采购商的距离。即使采购商没有参观工厂,也愿意将订单交给我们。像阀门产品的制作工艺细节、售后服务流程等,都可以通过视频的形式表现。

 

行业特性2:作为阀门主要出口国,我国除了出口老牌的强国欧盟、东南亚、北美洲外,也积极出口法国、澳大利亚、日本等发达国家,且需求量逐渐上升。未来,核电、水电、大型石油化工、石油天然气集输管线及冶金等重大工程建设配套的阀门新产品,将成为阀门企业开发的重点。

针对阀门行业的出口市场及开发重点,外贸企业在进行GoogleFacebookInstagramLinkedIn等广告推广时,需要瞄准行业热门地区,精准目标客户群,而不是毫无目标的全球投放。对行业检索量高峰地区合理安排业务投放,并对一些细化的高搜索量产品进行重点投放,增加企业及产品的曝光,提升询盘量。

比如:从Google广告后台数据可以得出,去年Ball valve(球阀)热门国家及地区TOP5分别是卡塔尔、阿拉伯联合酋长国、安曼、圣赫勒拿、马来西亚,大多数属于我国一带一路沿线国家,也是我国出海企业需要开拓的新市场,所以建议外贸企业可以根据这些热门地区来投放自己的主营产品广告,尽早占领先机。

行业特性3:据统计,海外阀门需求的80%左右都是替换需求。该行业的重点客户,涉及到石化装置、冶金装置、核电设施、输油管道等,工况比较恶劣,阀门损耗厉害,需要定期更换。比如:冶金行业的阀门可能更换频率最高,3年左右所有阀门就要全部更换一遍。这也就意味着该行业的复购率和转介绍比重较高,维护老客户就成为外贸企业的重点。

在维护老客户的过程中,外贸企业还是仅仅通过简单的展示原有产品是不行的,想要达到二次、三次甚至多次营销的目的,就需要通过以往与客户互动的记录,深度分析客户的痛点、关注点及采购特点,在每个触点提升老客户的体验,加深链接。

深入研究老客户的访问轨迹,客户是通过什么渠道找到我们的?访问了平台上的哪些内容?对我们的什么产品感兴趣?与业务员产生了哪些互动?在此基础上,有针对性的对老客户进行再营销,便能牢牢抓住用户的心。

 

行业特性4:阀门行业的客户资源需要积累,拓客成本高,但维护成本较低。新兴外贸企业需要历经海外客户较长时间的信任过程,并需要形成良好的产品安全使用记录,这对外贸企业而言是极大的考验。

对外贸企业而言,出海路上最大的障碍便是客户的信任感问题,无论企业通过何种方式开展营销,其实都是在强化客户的信任。这个时候,阀门企业就可以选择全球赢的一站式建站服务,了解海外客户的真实需求,让企业企业可以在不同触点上采取营销动作,持续加强品牌与客户之间的信任感,为达成订单奠定基础。

此外,我国阀门企业众多,同质化竞争严重,外贸企业想要优先占领市场,还需要借力互联网背书提升品牌竞争力,形成长远的品牌效应。

总之,阀门行业具有其自身的特殊性,海外营销之路任重道远,外贸企业只有深入研究行业特点、产品优势、目标市场,选择适合自己的推广渠道,持续影响海外客户,才能收获源源不断的订单。


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