外贸开发客户该怎么做?

来源:网络 责任编辑:全球赢

2022-02-22 11:50:05

每天你是否都在痛苦,不知道该给客户发些什么内容,本文章将按照步骤告诉你B2B的相关流程,以便您理清楚自己的思路,知晓自己在每一个阶段该做什么样的事。

我们将深入研究 B2B 销售流程,将其分解为简单的7个步骤,以便您顺利开始。

第1步:定义理想的客户资料

现在您需要确定哪些公司将成为您的理想客户,哪些公司将从您的解决方案中受益并为您提供可观的价值回报。如果没有确定您理想的客户档案(ICP),您将浪费资源瞄准永远不会向您购买的人。 

首先,想一想特定行业中的一大群公司。然后将您的范围缩小到特定参数(位置、公司规模)。最后,想想你将在公司内联系的人。 

您应该尝试接触决策者,因为这些利益相关者有权通过公司决议并决定他们的组织是否会购买您的产品或服务。 


第2步:制定销售计划

如果您没有摆在眼前的战略计划,那么您就无法在销售上走得太远。您需要准备销售计划,其中包括:

您的业务和收入目标; 

ICP;

您将用于每个细分的客户细分和策略;

市场条件; 

分配预算; 

销售策略;

跟踪并实现销售的绩效标准等。 

您的销售计划的一个重要方面是有明确的截止日期。确保您已将您的大销售目标分解为较小的里程碑,并为实现每个目标设定最后期限。这将帮助您完全控制该过程。


第3步:生成您的潜在客户

现在是寻找潜在客户的时候了。您可以通过两种方式生成潜在客户:被动获客和主动获客。

被动获客

被动获得潜在客户意味着您的潜在客户自己找到您,因此他们自己决定与您互动。

您可以使用以下被动潜在客户生成策略: 

内容营销(一个很好的建议是开始您的博客,在那里您将撰写高质量的文章和指南,提供目标用户有价值的东西,创建有价值的视频和博客等)

社交媒体(您可以使用社交媒体平台写博客,并宣传您的业务)

SEO (一旦您有内容要分享,考虑通过添加与搜索查询相对应的关键字和短语,使其在搜索引擎中排名靠前)

主动获客

主动获得潜在客户的前提:您找到了更有可能变成您的客户的潜在客户,被动获客生成潜在客户相反,主动获客的线索更难转换,因为他们最初对您可能不感兴趣。

尽管如此,主动获得潜在客户对于小公司来说非常重要。可能因为还不是行业头牌,因此可以在它的帮助下建立品牌知名度并更快地收集潜在客户。方式更加灵活多变,也更适应国内的小型外贸从业者。

主动获客生成策略:

按点击付费 (PPC) 广告(如果您的公司有预算并且完全了解他们的目标受众,您可以在 Facebook、Google 搜索、广告网络等上投放付费广告)

冷外链(当您想在预算内产生潜在客户时的访问,此策略的前提是收集潜在客户并通过冷电子邮件、冷电话、在 LinkedIn 上连接等方式与他们联系)


第4步:确定您的潜在客户

一旦你产生了潜在客户,你应该确保他们是合格的,即有可能成为你的客户,因此值得你花时间和精力。

总体而言,您可以通过两种方式限定潜在客户:

1)在接触之前进行研究

研究潜在客户的公司简介、他们的年度预算、员工人数以及任何可用信息。

您可以使用特殊工具来查找已经合格的潜在客户

2)通过直接询问您的潜在客户

您可以通过向他们发送电子邮件或打电话来了解有关您的潜在客户的更多信息。向他们询问销售资格问题并过滤掉您的潜在客户列表,留下那些能负担您的报价、目前确实需要、占据决策职位或可以将您与决策者联系起来的人。


第5步:进行销售宣传

只有当您有准确的潜在客户时,您才能开始您的销售宣传。理想情况下,如果您通过销售会议(面对面或视频通话)进行,这将有所帮助。

专注于客户的需求和痛点,而不是谈论您的产品及其有用的功能。这是提出关键问题的最佳时机,尤其是那些可以帮助潜在客户表达他们的问题、了解他们如何从您的解决方案中受益、实现您的竞争优势以及被您处理他们的销售异议的解决方式所吸引。


第6步:结束销售

准备好在这个阶段你会有可疑的感觉。一方面,你即将赢得交易,让你的精神空前高涨。另一方面,这是一个严肃的步骤,需要耐心和完善的沟通技巧。您应该提前准备好合同并准备好进行谈判,在某些情况下可能会持续数周甚至数月。 

获得新客户后,请快速组织有效的服务流程,让他们从第一天起就了解您的产品价值。永远不要停止为您的新客户提供出色的支持!


第7步:培养您的客户

我希望我能在“结束销售”这一步停下来,但我不能忽略你销售过程中的这个关键阶段。没有它,您将无法确保长期的销售成功和持续的业务增长。

一旦您将潜在客户转变为付费客户,您就应该努力让他们留下并重复购买。为什么? 

与新客户获取相比,客户保留的成本更低。此外,您的现有客户更容易销售,尝试您品牌的新产品的可能性高出 50%,并且会比新客户多花 31% 的钱。

因此,永远不要在客户购买后停止与他们的互动。反而可以: 

向他们发送宝贵的指南, 

以独家优惠奖励最忠实的客户, 

庆祝节日和纪念日, 

每当价格下降时通知他们, 

向他们发送他们与您的品牌关系的年度总结等。 

请记住,销售过程的最后一步可以开始您的下一个周期。既然您已经制定了如何开始销售的分步计划,请考虑一些技巧,这些技巧将帮助您以火箭般的速度提高销售额。

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