相信很多外贸人或多或少都有在使用LinkedIn这个社交平台，只是使用的方式不同，有人视它为分析客户信息的工具，有人把它作为推广引流的工具，有人利用它来寻找客户邮箱。

但LinkedIn对外贸人来说，LinkedIn还是一个有效的客户开发渠道。

今天我们就来讲讲这个外贸人熟悉又陌生的海外社交媒体平台——LinkedIn客户开发。

LinkedIn是什么？

LinkedIn诞生于2003年美国加州，是一个以职场社交，内容分享，商机洞察为主要功能的全球社交平台。它于2014年初推出简体中文测试版，并正式启用中文名称——“LinkedIn”。LinkedIn全球有接近7亿的用户，数量庞大，并且是唯一一个在任何地区都不需要翻墙使用的全球互通社媒平台。

B2B外贸适合做LinkedIn营销吗？

分企业。LinkedIn对于一些规模较大、内容营销能力强、拥有自主品牌的外贸企业来说，是一个获取订单的利器。

因为LinkedIn上面的客户质量相较于付费B2B平台来说，质量要好很多，来自LinkedIn的潜在客户公司实力都比较强——集团性质、品牌授权采购商、参展商等比较普遍，这也是B2B传统商业合作正式化的体现。

如何借助LinkedIn开发海外客户？

1. 注册+完善主页身份

LinkedIn的注册：

建议尽量使用常用邮箱进行注册，比如日常用于和买家沟通往来的邮箱地址。这样在邮箱通过认证后，已经注册过LinkedIn的好友会出现在上面以便勾选添加，以便快速构建账号好友圈。

Tips：

建议大家使用网页版的LinkedIn，并且界面语言要切换为英文！！LinkedIn中的英文页面比中文页面的功能要多一些，比如英文界面可以写文章，而中文界面不可以；而且LinkedIn APP上的功能也没有网页版的功能全。

装扮LinkedIn个人主页：

既然是商业社交圈，那么你的目的就不仅仅是交友了。因此你的职业身份非常关键，完善的个人档案是成功开展商业社交的敲门砖。

装扮主页其实并不难，需要填写公司职位，详细工作内容以及你近些年来的工作经历，当然还包括你的教育信息等等。

需要注意的是：

① 要重视LinkedIn个人档案建设。LinkedIn档案中的每一个词都可以成为搜索关键词 （可以增加外部搜索量，让产品/企业从谷歌海量的数据中被客户检索到）。

▲档案完整度达到100%，能提高27倍的搜索效率

② 关于职位头衔。可以适度美化职位头衔，一些用词上的差异会导致客户对我们初始印象的认知/接受度的变化。

比如：你的岗位是销售，那么在填写的时候可以用“营销顾问”/“客户经理”/“区域专员”这些去替代“销售”，因为“销售”会给客户一种推销的感觉，降低接受度。如英文版的岗位介绍，可以用“Account Manager”替代“sales”。

装扮LinkedIn企业页面：

如同Facebook，在LinkedIn上做营销也要建立公共主页，理由如下：

海外买家非常认可LinkedIn公司页面；

在LinkedIn上拥有公司页面后，个人档案会带入该公司名称，可大大增加个人档案权重和信任度；

公司其他同事的个人档案也可以链接到到公司页面，那么页面就会显示当前公司有多少员工在LinkedIn，加强正式性；

公司页面可以上传产品，宣传公司品牌形象，更新新闻等，让更多的海外买家follow你，增加和客户之间的共性和粘性。

今年3月，LinkedIn简化了创建公司页面的流程，只需准确填写信息即可创建，流程基本和个人账号一样。最棒的是，它还增加了一个Content菜单，当公司页面设置完毕，它会推送过去15天内，和本页面主题高度相关的优质内容。

而且我们还可以对创建的公司页面设置话题标签（HashTag），并可以反复修改，企业可以通过反复测试寻找出能带来精准流量的关键词。最后，公司页面也可发布与公司、产品、行业相关的Update，它可以自动关联公司员工的个人账号进行转发，扩散信息传播面。

2. 添加“人脉”（客户）

装扮完主页以后，我们就可以开始添加客户了。

充分利用一度人脉

先从老客户下手，可以询问客户是否在使用LinkedIn，如果在使用，可尝试发送好友邀请。这是最便捷的拓展人脉的一步，也是你后面更多人脉来源的源泉。

其次，我们通过LinkedIn进行主动搜索发送邀请添加人脉，同时在获得每个一度人脉客户的同时，还可以去挖掘对方的人脉关系网，实现在LinkedIn上的一度人脉客户数量裂变。

巧用二度人脉

打开二度人脉的LinkedIn个人主页，这里的人脉大多是你已添加的老客户的好友。你无法直接向对方发送消息，同时也无法查看对方的联系方式，但是你可以connect对方，向对方发送邀请请求，也可以查看你与对方的共同好友有哪些，以此来进行间接关系推荐。

善用推荐人脉和三度人脉

现在的社交网络都会在你具备一定的好友以后，给你推荐“可能认识的人”，LinkedIn上面也有类似的功能，叫“猜您认识”，通过这一途径，我们又可以再一次筛选出一批可以使用的人脉资源。

3. 内容发布

前面做的所有工作都是为了帮助我们更好地主动寻找客户，与此同时，我们也一定不能忽略LinkedIn内容营销，因为只有输出高质量的内容，你才能最大化地提高LinkedIn客户开发的成功率，以及吸引更多的客户来找你。

① 建议动态里不要全部是关于你公司、产品的营销引流，还需要有一些自己工作或者学习的场景照片配感悟/自己参加某项运动或者活动的照片配感悟/一些展现自己积极向上的照片配感悟......

② 关于发布文章，大多数外贸企业的内容写得都比较长，其实毫无必要，因为LinkedIn上的信息是严重过载的，没什么人会仔细阅读LinkedIn上发布的长篇大论。

LinkedIn不要求实名制注册，也就是从原理上来说，只要一个人拥有无限个电子邮箱，那么这个人就可以注册、使用无限个LinkedIn账号。这就造成了LinkedIn平台上的信息严重过载。

4. 内容数据分析

这是今年3月份上线的新功能，有助于用户优化策略，精准运营。页面管理员可以查看Analytics模块，系统会呈现访客数据（Visitors）、内容表现（Updates）和粉丝数据(Followers)三大维度数据分析。

我们可以勾选特定的时间段了解账户整体的运营状况。这个功能可以帮助企业更好地了解客群分布，内容转化率、潜在用户信息，非常实用。

5. 群组讨论与站内信

这两项功能偏重鼓励用户互动，群组类似于论坛的功能，目前LinkedIn允许用户加入最多50个群组，对于大多数企业来讲是足够的。

建议企业可以发起或参与讨论来提高自己的曝光度，利用Group发布一些干货内容或为客户建立一个讨论群，与他们积极互动。另外，在同一个小组找到相关人脉，添加好友的请求是更容易通过的。

而站内信的功能更接近邮箱，可以管理与联系人之间的信件来往，也可直接通过Message窗口在线聊天，但也会有被忽略的风险，建议不要完全依靠站内信联系客户，可以将其视作多一个联系方式备选。

如果以上操作你都能够熟练完成，那么恭喜你，下一步便是扩大我们的品牌影响力，通过LinkedIn广告的方式来进行。其实LinkedIn的广告界面相比起Facebook，投放的思路大同小异，基本可以归纳为：

二者确实有很多相似的功能，具体要使用哪一个平台取决于你的企业规模、所在的行业以及营销目标。相较于LinkedIn，Facebook适用于不同规模的外贸企业开发潜在客户，提高品牌知名度并与客户互动。