作为B2B企业，Google无疑是出海线上营销的首要选择，尤其是Search广告，可以通过设置关键词有效触及我们的目标客户群体，并通过网站内容引导用户咨询。但Search广告是唯一选择吗？疫情当下，B2B企业有没有一种更有效更快捷的方式快速影响用户，从而提升海外业务提升呢？答案是肯定的，YouTube视频广告越来越被重视和应用，今天呢，小编就带大家学会B2B企业如何巧妙利用YouTube视频广告树立品牌赢取海外客户青睐。

一、B2B企业利用YouTube视频广告拓展海外业务效果数据

YouTube视频内容分享之前，跟大家分享一个优秀案例：

通过以上图片，大家可以看到3倍，6倍，5000万这几组数据。这是一家专注自动冲压设备，集研发、生产与销售于一体的公司，产品多用于五金制作、汽车制造等行业。产品特点呢就是回购率低，同一客户至少10年内不会有同类需求，所以回头客少，需要不断的开发新客户。这家企业呢，开通YouTube广告后，网站访问量增长了3倍，单月有效询盘增长6倍，年销售额提升至5000万元。数字很可观，大家可以畅想一下，如果我们自己网站的单月询盘能增长6倍，我们的年营业额将会是什么样子的。

那这家企业是如何开展的线上营销，是怎样通过YouTube视频广告提升营业额的？其实呢，这家公司和我们大多数B2B企业一样，最初选择的是Search搜索广告，通过关键词触发目标客户群，让目标地区用户知道我们企业的存在，之后通过Display展示广告，以图文结合的方式加深了用户对自己公司的印象，最后呢，再通过YouTube视频广告针对行业相关用户及网站曾经的到访者进行广告投放，利用YouTube视频详细的展示了产品生产与技术操作过程，深深打动了用户，赢取了客户信赖，并通过号召性用语促使客户产生咨询。“三管齐下”相互作者用，最终打开了公司的畅销之门。

二、为什么YouTube视频广告是B2B企业必然选择？

通过以上这个案例，大家可以了解到有策略的线上营销可以帮助我们企业实现营业额的快速增长，但是YouTube视频广告是B2B企业的必然选择吗？也就是B2B企业必须要做视频广告吗？相信通过了解以下信息，大家都会得到自己的答案。

1. 首先我们来看看YouTube视频广告的优势：低CPV，低风险，精准定位，易于管理，及结果为导向。

首先，低CPV，也就是观看成本低, 我们都知道，对于我们B2B企业来说，投放搜索广告，用户点击一次广告我们需要付费几块钱人民币，当然也分行业，有些行业CPC甚至能高达十几块钱，而视频广告的观看成本很低，低至只有三五毛。

其次，没有风险：部分YouTube 视频广告允许和我们行业不相关的用户在观看视频5秒后选择跳过广告，而这个时候我们是不需要付费的，大大降低了我们的付费风险。

再者，精准定位：定位方式多种多样，且人群精准，让我们的广告恰当的出现在合适的用户面前，关于这部分内容后面我们会详细介绍到。

再就是YouTube视频广告制作简单，易于管理。

最后是以结果为导向：我们都知道YouTube是仅次于Google的第二大搜索引擎，通过YouTube进行广告投放，我们可以有效增加网站流量20%以上，同时还会带动5%的搜索流量。

简言之，YouTube视频广告操作简单，易于管理，能精准定位有效人群，最重要的是成本低。

2. YouTube视频广告对B2B企业的影响力

现在知道了YouTube视频广告的好处，那对标到我们B2B企业，YouTube视频广告又有怎样的影响力呢？根据Google历史数据调查，至少47%的2B企业高管人员会通过手机在YouTubeApp中观看视频并查询相关信息。也就说如果我们要想抓住这47%的用户，首先我们要确保我们投放了YouTube视频广告，能够让我们及时有效的触发我们的目标客户，同时还要确保我们的视频适合移动端用户查看,并且建议添加允许用户稍后查看视频等按钮选项，只有这样的方式，才能快速高效地将我们的产品展示给目标客户，并牢牢的抓住他们。

三、如何巧用YouTube低成本获取有效用户？

现在呢，我们也已经清楚的了解了YouTube视频广告的优势，及YouTube视频广告对2B行业的影响力，那现在可能有些人会问了，既然YouTube视频广告这么高效，那如果我现在投放YouTube视频广告，具体该怎么做呢？接下来呢，我会重点从受众分析，精准定位，恰当的广告形式，以及吸睛的广告素材4个方面阐述，帮助大家详细了解如何巧妙利用YouTube视频广告低成本获取有效用户。

1. 做好受众分析，充分了解受众群体：

当用户感到视频广告和他们需求相关时，会投入观看普通广告三倍以上的关注度，做好受众分析，确定广告投放目标客户群体。

我们都知道现代人的浏览习惯有很大的不同，兴趣爱好各异，信息浏览背景及环境差距也较大，因此我们有必要提前做好目标客户群体分析，比如他们的年龄特征集中在哪个年龄段，是30-40，40-50？还是50以上？那么，他们常使用的设备又是什么？是手机搜索，PC端搜索，还是平板搜索？他们集中浏览的时间段是什么时候，是喜欢办公时间搜索浏览信息，还是晚上在家休闲时间了解相关信息，以及我们的目标客户群体有什么样的兴趣爱好，只有充分了解了我们的目标客户群体，广告投放才会有事半功倍的效果。

2. 精准定位目标客户人群

通过不同的定位方式，找到更多的高价值用户，提升整体投入产出比。YouTube视频广告受众群体定位方式多种多样，在这给大家推荐以下4种定位方式：自定义受众群体，再营销列表，类似受众群体，以及Custom Match目标客户匹配。那这几种定位方式又有什么特别和区别呢？

针对自定义受众群体，好处就是我们可以利用自己的核心产品词，以及竞争对手的网站来截获谷歌上曾经搜索过我们产品及浏览过竞对网站的用户，这种方式可以大大提高我们视频广告的转化效果。而再营销广告大家并不陌生，注重有效人群的二次利用，可以提高整体广告投放的转化率，降低整体询盘成本。关于再营销，大家需要注意的是做好网站浏览用户的细分，比如可以通过设备将人群细分成移动端用户群体，以及PC端用户群体，同时还可以根据用户在网站上的停留时间进行细分，比如在网站上浏览时长超过1分钟的用户，以及浏览时长小于1分钟的用户。不同的用户群体对我们产品的感兴趣度不同，那针对不同的用户群体我们在进行再营销广告的时候可以采用不同的出价。

接下来是类似受众群体，是机器利用现有的受众群体特征，拓展更多相似人群，将广告主动投放到这类人面前。另外呢，咱们如果有足够多的客户询盘数据，可选择上传客户信息如电话邮箱等，通过Custom Match的形式让系统精准定位用户人群，进行广告投放。这类用户群体足够精准，可以短期内快速产生询盘。需要注意的是并不是所有的账户都可以使用目标客户匹配这项功能，如果大家感兴趣，可以联系我们的相关人员，我们会帮大家评定您的账户是否满足条件。

提到精准定位，不得不提到谷歌机器学习的强大，我们可以通过一些信号比如用户搜索词，位置等信息来推测用户的意向程度，但机器能根据用户信号数据库更精准的判断用户的有效性以及询盘概率，比如机器可以根据用户的cooki记录、设备使用情况来判断这个用户是新进入到我们行业，还是已经从事我们行业很多年了，通过这样一些背后的信息机器可以做到更精准的判断。所以说，Google机器学习很强大，在以后的广告投放中，我们也会更多的依赖到机器学习来为我们提升广告投放效果。

3. 选对广告形式，以恰当的方式出现在用户面前

以上是关于目标受众分析及用户精准定位方式，那只要我们做好这些，我们的视频广告就一定能投好吗？其实YouTube视频广告形式也很重要。大家可以看屏幕，以下是对4种YouTube视频广告形式的介绍，包括广告的展示位置，付费方式等。

对于标头广告以及导师广告来说，更侧重的是品牌营销，可以提升品牌知名度，让更多的用户知道我们企业以及品牌的存在。Trueview发现广告呢，类似于关键词搜索广告，通过设定一系列的搜索词，用户在YouTube中进行相关关键字搜索时可以触发我们的广告，这种形式的广告可以影响用户对我们产品及企业的认可度，这种广告形式是2B企业投放YouTube视频广告时建议的广告形式之一，除此之外呢，我们还会重点给大家介绍另外一种广告形式，Trueview 插播广告，因为这种广告更注重影响用户的行为，比如看完广告之后可以促使用户进行咨询，下载，注册或直接购买等。

对于Trueview行动号召广告来说，如果用户对视频内容不感兴趣，5秒后可以选择跳过广告，此时我们不需要付费，同时，因为此类广告的最终目的是推动用户产生行为，因此视频长度建议大于10秒钟。用户在观看视频过程中，显示在标题旁边的号召性用于会将用户引导至我们希望用户到达的地方，比如可以引导用户到达我们的网站进行咨询。大家可以看一下左侧这两张图片，蓝色按钮就是号召性用语显示的位置。

对于Trueview行动广告来说，出价策略也扮演着至关重要的角色，那我们投放这种广告类型时，应该采用什么出价策略呢？对于从未投放过视频广告且希望短期内能尽快获取大量询盘同时又不是很介意成本的用户，建议采用尽可能提高转化次数这样的出价模式，而对已经跑过广告同时有自己清晰的目标成本时建议采用Target CPA出价模式，也就是目标每次转化费用，这样机器可以利用大数据，自动调整出价，达到指定转化金额目标。

4. 打造吸睛视频素材

那对于2B企业，做好受众定位，选对广告形式，这样我们就能稳定收获询盘了吗？当时不是，影响广告投放的另外一个核心要素就是视频素材，我们都知道对于Trueview行动广告来说，如果用户对我们展示的内容不感兴趣，5秒后可以选择跳过广告；只有当广告需求和用户的需求相关时，他们才会投入更多的关注度，而且据统计50%-70%的广告投资回报率会归功于广告素材，因此打造强有力的吸睛素材也很重要。那如何才能打造吸睛素材，提升品牌知名度并促进意向客户行动呢？给大家概括核心内容就是Logo要明显有助于塑造品牌影响力，广告搜略图够吸引人可提升观看率，核心内容突出避免杂乱无章，视频长短合适集中消费者注意力。

除此之外，以下还有些小细节建议，大家在后期视频制作过程中一一对应。当然，关于视频的具体内容大家可以根据自己企业及产品的特点多拍摄一些能体现公司实力，产品细节，以及质量保证的内容，同时在视频结尾时建议明确说明用户可通过什么方式与我们取得联系。

四、YouTube视频内容推广核心衡量指标解读

广告投放是一个长期的过程，投放过程中我们需要不断的进行数据分析与总结，那对于YouTube视频广告，我们需要衡量的核心指标有哪些呢？其实在视频广告投放之前，我们就应该定清楚我们进行海外营销的目的分别是什么，是建立品牌吗？是影响消费者认知？还是直接助力海外营业额的提升？

针对不同的海外营销目标，我们需要侧重不同指标进行分析。比如针对旨在建议品牌的企业来说，我更应该关注视频广告的展示量及观看量，也就是我们广告的曝光量，因为曝光量越大，影响力越大，越容易形成品牌效应。而影响曝光量的核心因素有YouTube视频广告形式，受众群体定位以及出价，如果大家想通过YouTube视频广告提升品牌知名度，建议大家采用标头广告及导视广告的形式来增加品牌曝光量。

除此之外，对于想了解自己广告投放有效性的客户，大家可以更多的关注一些观看指标，比如视频广告的观看次数，观看率，观看时长，以及平均每次观看费用。观看次数是我们视频整体受欢迎程度的重要衡量指标，观看次数越高，说明我们的视频能被大众用户所接受，同时也只有观看次数提高了，才有可能产生用户转化。

观看率呢，指的是观看次数与广告展示次数的比例，对于提高观看率，大家可以通过改善视频广告的缩略图，以及将视频前5秒钟打造的更具吸引力的方式来实现。而通过对比不同视频的观看时长，我们可以分析出用户喜欢什么类型的视频素材，从而也有助于我们后期对视频素材的修改与完善。平均每次观看费用呢，更多的是有助于我们衡量通过视频广告我们获取有用价值的概率，平均每次观看费用越低，我们提高投资回报率的可能性就越大。

最后，除了观看指标，建议大家定期查看通过广告在YouTube上带来的额外操作次数，比如额外观看次数，额外分享次数，以及额外订阅次数，这些额外操作次数的增加都说明了用户在观看我们的视频广告后与我们进行了一系列的深度互动，也反应出我们视频广告的有效性。以上呢就是关于YouTube视频广告核心衡量指标的介绍。

对于B2B企业来说，抓住YouTube视频广告就等于为自己企业的发展开辟了第二条通道。今天呢，也针对YouTube视频广告不同的广告形式，目标受众定位方式，以及核心衡量指标做了具体介绍与建议，相信大家也有了一定的了解及投放想法，抓住时机就抓住了一切，大家赶快行动吧！