一、TikTok 直播发展现状与入局思路

以史为镜，可以知兴替。纵观 TikTok 与国内某音，会发现 TikTok 当下的发展路径与发展趋势，与国内版某音的主线条非常相似，直播也不例外。

A. 国内某音直播的 4 个时代变化

国内某音直播大体经历了4个时代：

1. 在直播1.0时代，可谓商品上架就能卖，对人货场的要求非常低；

2. 到了2.0时代，需要搭配直播间各种营销策略（憋单、秒杀等等）才有爆单场景；

3. 到了3.0时代，需要搭配付费流量才有爆单场景；

4. 到了4.0时代，也就是今天，需要具备优秀的主播、极致的场景、超强的供应链资源，再加上付费流量才能出现爆单场景。所以很多小伙伴会发现，现在某音上卖羽绒服，主播都要跑到雪山上，一边吸氧一边卖。

B. TikTok 直播与国内某音直播的 3 大区别

那么 TikTok 直播现在处于哪个阶段呢？类似于国内某音直播1.0但或许都还没到1.0的时代，也就是上架就能卖。在这一方面，我们可以踩着某音的脚印，一边探索一边前行。

虽然说 TikTok 与国内某音有一定的相似性，但仍然有一定的差别，主要表现在以下几点：

1. 需要深耕本土化运营。这里就包含主播、话术、文化等等，都要符合当地特色，许多某音卖家将国内直播间的套路生搬硬套到 TikTok 上，都会出现水土不服的现象。

2. TikTok 的环境更加开放、包容。TikTok 的主页是可以挂外链的，这让运营者在 TikTok 上获取的流量有更大的发挥空间。

3. TikTok 直播的付费流仍然有很长一段路要走，最核心的原因是给每一个 TikTok 用户打上精准的标签都需要时间，这也只能靠时间解决。

因此对于大多数短视频、跨境电商的新手来说，TikTok 直播的意义在很大一方面在于他可以给我们时间，虽然是一名新手，但只要愿意躬身入局，投入其中，他可以让我们从跟随着他一起成长，这是一个非常好的由浅入深的机会。

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C. TikTok 直播的 3 个硬性条件

如果新手小伙伴此时想要入局 TikTok 直播，在这里客观的给出一些建议与思路。TikTok 直播有几个硬性条件，也是必备的条件：

1. 英语

可以使用英语与外国人无障碍沟通

2. 时间

每天需要直播 2-6 小时（长时间的直播可以分为 2 场，每场 2-3 小时）

3. 成本

准备几千块钱布置直播间场景、购置设备、样品等。

上面这三点如果能达到，剩下的问题就都是小问题，如：环境搭建、TikTok 账号运营，随着时间的积累，这些都是基本功。

读到这里，你会发现，其实现在想要入局 TikTok 直播并不太难，如果说你曾经从事过跨境电商、国内某音短视频电商、国内某音直播电商，或者自己拥有供应链，这件事情做起来会更加轻松。所以当下这个时间节点入局 TikTok 直播，核心就是沉下心来下场做，决胜的关键就在于决心与执行力。

D.入局 TikTok 直播的机会点：TikTok Shop

其实这里还有一个机会点 —— TikTok Shop，也就是平常讲的 TikTok 小店，他是可以让客户直接在 TikTok APP 内部就可以完成支付完成下单的工具。目前针对英区，TikTok Shop 的扶持力度特别大，我们这里讲的 TikTok 直播也要结合 TikTok Shop 来做。

二、 直播间热销产品分析

A. 爆单直播间的产品特点

1. 新奇特别、稀缺性高

TikTok用户的购买行为大多是非目的性消费，因此新奇特别、让人眼前一亮的产品会更容易吸引消费者的注意。

卖家需要选择消费者需要且容易感兴趣，稀缺度较高的产品，不要是超市、亚马逊随处可以购买的普通产品。

制作可以让消费者产生“我需要这个产品”想法的TikTok广告内容。在TikTok广告素材中展示产品的亮点和特殊卖点，让商品优势和价值可视化。

2. 产品售价较低

不同目标国家及产品品类的售价不同，但整体而言，TikTok中热门产品的售价集中在10-50美金，一般不超过100美金。高决策成本会让消费者犹豫，理性重新回归到目的性消费的场景中。而高客单价的产品在TikTok中更多的可能是品牌曝光，转化率相对较低。消费者偏向于购买可以随手下单、价廉物美的产品，而不是倾向于和家人朋友讨论后再购买的高价格产品。

3. 体积较小，质量较轻

TikTok的大部分爆品都有体积小、质量轻的特征。新奇产品、日常消耗品、家居小摆件占比较大。建议TikTok广告主在投放广告时考虑产品的体积和大小，在视频中全面展示产品的特点。

B. TikTok电商产品分类

TikTok是一个爆款为主的电商生态，一场优秀的直播带货，80%以上的GMV都是靠20%的爆款产品所贡献，学会打造爆款，相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。

所以，我们在做TikTok电商选品时，切勿用传统电商平台的选品思路照搬，这样是难行通的。那具体应该怎么选品呢？

我们先了解下TikTok电商产品的分类，以及各个款的类型以及作用

在TikTok电商直播带货中，一般会把产品分为福利款、引流款、主推款&利润款、点菜款&常规款、锚定款，我们来逐个说：

1. 福利款

福利款也可以叫引流款，一般是三秒必种草的商品，注意，这个品需跟自己所售卖的品类关联，针对的受众都是一类人群，但具体产品不能是主推品类产品，可以是关联品，比如卖女装的福利款是墨镜、丝巾等相关品。

2. 引流款

一般引流款是品类的王炸产品，成本价且远低于市场价出售，是一个极致性价比的款，我们一般不赚或微赚，最好是主推款的搭售款，这个类型产品主要作用是帮助我们筛掉羊毛党，做成交密度，提高UV价值。

3. 主推款&利润款

主推款也可以叫利润款，具备超高性价比属性，产品的点击转化率高，出售价低于整体市场售价或有其他赠品等福利，这类产品主要是帮助我们贡献利润，就是赚钱，同时帮助直播间打上精准的购物人群标签。

4. 点菜款&常规款

常规款，只上架不讲解或很少讲解，产品点击转化率高，主要作用是丰富消费者的选择，测款，同时也帮助我们提升直播整体的转化率、销售额、UV价值。

5. 锚定款

锚定款是品类的明星款，这类产品客单价相对设置偏高，一般很少出售，上架的主要作用是衬托主推款以及其他款的性价比，让用户产生对比效应。

随着英国小店、英美融合店的开放，TikTok电商正逐步闭环，直播电商或将成为2022年的新机遇！

三、直播选品教程

A. 选品工具

除了前卫的选品思路，便捷的选品工具也能让产品的销量提升一大阶。

1.  TikStar

TikStar是比较常用的选品软件，现在属于免费试使用阶段，但是听说未来会涨价，所以建议大家趁着免费赶紧用。

2.  PiPiADS

非常还用的软件，可以不定时追踪博主的指标，每天记录博主的涨粉流量和商品的爆款信息，并且 附带商品的相关图片和上升下降的趋势。

3. 滴答狗

滴答狗作为和TikTok合作的大数据整理平台，功能非常的齐全，可以做单个账号和数据管理，也可以对多个商品进行数据跟踪，让你随时随地知道现在的跨境的爆款商品，唯一缺点是不是免费的，而且价格也低。

B. 选品的标准

1. 需求

客户需求是主要的，可需就有供，产品是否有用能不能解决各种问题，这个是卖出东西的核心。能否满足日常生活出行的各种需求。

2.可塑性高

很多人不明白什么叫可塑性，这样来说我们做的是TikTok直播，这件物品是需要拿到台面上经过主播的推销介绍才能将商品推广出去的，可塑性就是这个物品本身所带有的价值或者历史，能够被主播通过话术等形式加以渲染的，就是这个物品的可塑造性。

3. 价格的敏感度

(1) 替代品少

代替少也就是不要随处可见

(2) 商品的重要程度

商品本身的价值决定，卖家的需求。商品越重要，卖家的需求就越高，价格的敏感度也就越低，商品也就越好卖出去。

(3)商品的独特程度

商品的稀奇和古怪型是吸引买家的一个重点，人们永远对于未知的东西产生好奇，越是古怪稀奇的东西，价格的敏感度就越低。

4. 商品的用途

用途越专一，价格敏感度越低。因为用途多的商品可以满足很多的需求，但是需求是容易变化的，需求一旦变化，多用途商品的价值就无法得到体现，那么客户对价格的敏感度就会提高。

5. 商品的转化成本高

价格越低，人们可能就会产生猜疑，质疑产品的质量问题，相反产品的价格越高，人们反而觉得产品的质量就越合格，购买的兴趣就越高。

6. 产品的对比性

没有比较就没有伤害，如果一个产品和另一个产品对比，处于劣势，那么产品的价格敏感就会降低，从而影响销量。

7. 消费者的行为角度

找到消费者冲动消费的商品，不要卖那种顾客买一下还需要问问好闺蜜，问问好朋友的东西，稍微问一问你这个东西就卖不出去了，要卖那种我看了就想买，根本都不想等的那种商品。

8. 竞争

同行大品牌的垄断非常致命，很多人不做市场调研，觉得这个商品好现价比高，就一定觉得这个商品就会爆，殊不知这个商品早就被大品牌的店铺形成了垄断，最后一单难求。

9. 宗教信仰问题

在这150多个国家中，几乎有一半以上的国家都有自己的宗教信仰，每个宗教都有自己的祭违，虽然现在的社会对于宗教信仰没有那么强烈，但是也千万不要触及宗教的祭违问题。

C. 价格定位

价格一定不能太高，给大家的价格建议最好在10-60美金之间，因为TK还处于建立与用户的购买关系阶段，用户缺乏对平台信任感下单高价商品，反而价格低的东西用户会贪图新鲜感，买了就买了。因此10-60美金之间是比较舒服的区间，10美金以下利润太少了，若是有退换货，简直得不偿失！