为什么很难说服客户更换供应商？

来源：全球赢责任编辑：全球赢

2022-01-23 18:12:36

随着全球供应商的不断增加，当前的消费市场已经有买方市场过度到卖方市场。为了获得更多的利益，很多业务员想要开发更多的客户。

当前业务员在开发客户一般有以下几种情况，已经有了稳定的供应商，这类客户存在的可能性比较大。也有一些是没有稳定的供应商的，但是这类客户每次的订单需求是比较小的，他们在下单时对于价格有着较大的考虑。当然当前市场上也存在少量的新进入市场的供应商。

业务员在主动开发客户时无疑就是一张“撬墙角”的行为，这种行为成功率时很低的。究其原因，主要是因为客户更换供应商会出现更多的成本以及风险。

1）验证成本

客户若是想要更换供应商，那么需要重新选择产品，如果供应商能够送样还好，但是若是遇到那些无法送样的产品，想要进一步的了解产品，那么只有去供应商的工厂进行实地考察。

2）沟通成本

在更换供应商时，还会产生一定的沟通成本。很多业务员为了与客户尽快的签订订单，会出现过度承诺的行为。但是这种没有凭证的话并不能取得客户的信任，无非是增加一些不必要的沟通成本。因此在谈判的过程中，要是想要增加自身的说服力，最好的办法就是给自己的承诺提供有力的证据。

3）时间成本

更换供应商之后会增加签单的时间成本。如果是与老客户进行沟通，由于各类细节在以往的合作中都得以解决，因此谈判的速度会得以加快。但是若是要更换供应商，那么就意味着合同中所有的细节都要重新开始。

4）所承担的风险更大

更换供应商之后，需要承担更多的风险，需要思考新供应商能否按时发货，并且能否保证产品的质量与承担时一致。这些都是需要思考的问题。

综上所述，我们就可以看出当前很多客户之所以不愿意更换供应商主要是是因为更换供应商之后需要承担更多的风险。因此业务员在开发客户的时候，要详细把握客户的心理，帮助客户解决其担心的问题，这样自然会获得更多的订单了。

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