03 南欧

南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等，其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。

（1）意大利

说到意大利，很容易想起1990年的世界杯足球赛，因为主题歌《意大利之夏》实在是让人难以忘怀，同时意大利人的飘逸潇洒，也深深地印入了我们的脑海。意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。

意大利买家的特点及应对方式主要有：

a. 善于社交，情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面显得寸步不让，喜欢采用代理的方式。

b. 注重节约，崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质，而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。同时追求时髦，衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。

c. 意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共同性。所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。还有一点应注意的是：在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

（2）西班牙

买家通常生性开朗，不过难以认错；掮客较多，订单较小。

（3）葡萄牙

买家一般性格随和，以自我为中心，不过协调性差，不守时；倾向农业、手工业，制造商较少。

（4）希腊

买家诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人，所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）

04 以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及应对方法

东欧国家包括：俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着90年代初前苏联解体，俄罗斯的社会生活发生了极大的改变，人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，进取心差，而且无政府主义蔓延，他们求成求利心切，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，信誉不高，喜欢从事“灰色贸易”。

东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大，国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁热打铁，避免对方善变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。

还有一个国家比较特殊，那就是以色列。以色列按照地理上划分是属于亚洲国家，但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态，它在很多国际事务上是按欧洲国家对待，比如足球比赛，它加入的就是欧足联，所有很多人都把以色列看成是欧洲国家。

以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人，他们的特点还是比较鲜明的，犹太人善于经商，团结精明，交易条件苛刻，喜欢斤斤计较，而且善变；他们信奉不借钱给别人，也不轻信别人。

不过说到应对方式，倒非常简单，一句话可以概括，因为有人说过：“在生意场上，能搞定欧洲人的是美国人；能搞定美国人的是犹太人；能搞定犹太人的则是温州人！”当然这只是玩笑而已，不过很显然，对付犹太人，你必须精明！