这位客户的朋友一直为获客发愁，后来找到门路决定做SEM，后期在谷歌上投入了大把精力，终于把关键词做到了谷歌排名行业第一，但效果却差强人意，不说一个订单也没有，连询盘都少。

我们当时就开始讨论可能导致这一情况的原因。有人说，谷歌推广效果不佳，一定是目标定位不清晰，没做好市场分析、人群定位，很难打开局面。

有人说，是优化师不专业吧？谷歌的算法规则也挺多变的，真做好这件事需要长久的观测、分析和实践，不是随便一挥手就能成的。

七嘴八舌讨论了很久，结果有个人打开这位朋友的网站一看，大家就都明白了，原来是网站做得太糟糕。不仅产品介绍不详细，连个解决方案都没有讲好，什么内容也没有，客户怎么可能找你呢？

由此引出今天我们要聊的话题：外贸获客，是渠道重要还是内容重要？

一、渠道是要为内容服务的

回到我们提出的问题，有人说：渠道和内容都重要啊。这个回答虽然讨巧，但能把内容放到和渠道同等的位置，已经非常不错了。有很多人还没有意识到，渠道是要为内容服务的。

很多外贸企业一心想要开拓新渠道，甚至在某些渠道上耗费了大量的人力物力，到头来却一个渠道也没做好。为什么？因为他们只看到了渠道上有客户，但不知道客户想要什么。

现在新的渠道越来越多，买家的选择也越来越多了，换句话说，现在的客户越来越“精”了，如果你不能在每一个触点给到他们想要的内容和解决方案，很难改变他们对你的认知，更别提获取他们的信任了。

渠道是客户和你的接触点，但只有提供客户想看的内容，才能引起客户的兴趣，让客户与你的进一步沟通成为可能。当然，到这里，还只是一个可能。只有你在客户接触你的每一个触点上，都能持续地给出客户想看的内容，才能把客户意向变成真正的订单。

这一个过程，也是外贸企业精细化运营中重要的一部分

二、注重内容流的一致性

谷歌是不缺搜索量，问题在于那些搜索量都不是你的。

在客户寻找供应商的过程中，客户一定同时找到了好几家公司进行比较选择，如果你想要把客户拿下，靠得就是在客户与你产生的每一次交互中，都能取得客户超越同行的信任。

我们以谷歌广告为例，拆解一下客户变成询盘的过程。

①潜在客户输入关键词进行搜索，得到搜索的结果页面，这个时候 ta 看到了好几个广告。这个时候我们可以做一个假设，什么样的广告内容会得到 ta 的喜欢？一定是满足 ta 的需求，正好是 ta 想关注的内容。

②客户点击你的广告，变成了你独有的流量。ta 进入你网站的时候会看什么？你的Banner是什么内容？标题是什么？首页上有没有产品介绍，是不是和其他品牌商有过合作经历？

③只有网站上的内容让客户满意了，客户觉得合适，才会想要深入地了解业务，发起询盘。

在整个流程中，广告投放的内容、对于网站内容的浏览体验才是决定客户是否要进行深入了解业务的前提条件。

这里有一点要注意的是，关键词、广告语和网站页面之间是要有关联性的。如果你的关键词写的是假发，广告语就要根据你有的假发产品和解决方案去写，网站上则是更加具体而详细的内容。

换作其他渠道，比如Facebook、领英、Instagram等都是类似的过程。渠道只是给了一个你接触客户的可能性，而把客户留下来的从来都是你提供给客户看的内容，并且这些内容是连贯的，围绕客户需求、痛点专门设定的，只有这样，你才能最大限度地获得客户对你的肯定，获得客户的信任。

由此你可以反思一下，你的公司介绍能突出产品优势吗？你的产品介绍是不是详细，图片是否吸引眼球，客户案例充足吗？

三、后续销售链条能否承接客户？

当客户对你的内容感兴趣时，你也要注意你后续的销售链路是否能够承接住客户。举两个例子看你是否做好了。

01网站是否有在线客服

当我们的内容引起了客户想进一步了解业务的兴趣之后，什么是最快速有效进行客户沟通的工具？答案是在线客服。没有什么比快速响应客户需求更重要了

02整个客户旅程是否管理好了

客户与供应商产生联系的触点不止网站，还有社交媒体、邮件、WhatsApp、Instagram等等，你是否能管理好客户考察你的每一个节点，决定了你是否能拿下这个客户。

这个流程捋顺以后，你知道你的钱为什么像是扔在海里还没听见个响了吗？所以记住，先研究海外买家的行为，再准备好自己公司、产品、品牌的内容，然后选择合适的渠道进行推广。了解用户的需求和痛点，再给到对应的解决方案，你的订单才会越来越多。