我听不少客户说，“阿里巴巴上的询盘太多，处理不过来，都要挑着回复”，“这么多年来，手上也有几万的客户资料”，“linkedin上有精准的好友七八千个”……

这一看就是不缺客户资源的，但还在不断的找新客户资源，那么问题一定是出在成交的环节上。因为成交不了，所以焦虑，所以希望通过更多的资源来碰成交的运气，这就有点本末倒置，不应该是花很多时间找资源，然后碰运气成交。而应该是花更多时间在订单成交的问题上，然后才是补充新资源。成交订单的核心在于满足客户需求。而这个的前提在于，发现客户需求。

买家不再传统，传统再难产出

10几年前，买家接触的供应商有限，他们有精力也不得不去和供应商多接触。那时候的网络，连浏览一张图片都费劲。

10几年后的今天，看视频都不带卡顿，直播充斥着全球。而今天的采购商也适应于当下便捷的环境，供应商大把大把的。不论是去找供应商，还是坐等供应商上门，点点鼠标，滑动滑动屏幕，眼睛都不用眨一下。

而你那“Dear friend, ABC company is the best manufacturer……”也不过是在滑动屏幕时的一道残影。每天收到少于20封这样的开发信，都不好意思说自己是采购商。

买家习惯于被计算机处理后推荐给他们的信息，这些信息让他感到熟悉，也多是自己感兴趣的。尤其是年轻一代的采购人员更是如此，不会轻易回复你的邮件，但依然会对匹配自己需求的内容加以关注。

行为是潜意识的需求体现

抖音的核心算法在于用户浏览的行为，而不在于用户对哪个视频评论了、和哪个UP主互动了；拼多多的核心算法在于用户看了哪些产品，而不在于用户找哪个卖家沟通了；淘宝、京东等的跟踪广告，核心也在于用户看了什么产品，而不在于用户是否有和卖家咨询……

沟通和回复询盘代表的是买家一时的想法，却不一定是买家最真实的需求，但买家行为却是买家潜意识需求的体现。

全球赢能帮你跟踪买家行为的变化，帮你快速锁定买家需求。当你和买家第一次接触开始，你便比同行优先一步和买家并行。

你会知道买家打开看了你所有工装裤的邮件；你会知道买家多次点击了你7分工装裤的链接；你会知道买家去你的官网浏览了30分钟，而其中工装裤的类目被翻了个遍；你会知道买家今天突然查看了你多封邮件，甚至是半年前的邮件，今天也打开了……

你的同行还在尝试，尝试给买家推泳裤、登山服、西裤、运动裤……他们找不到方向，只能不断尝试，但买家似乎一点兴趣都没有。

而你只是几下键盘，甚至系统自动化已经帮你把最新的7分工装裤详细资料推送到买家面前。把成交的机会掌握在自己手上，比胡乱的碰运气更有底气。

二八法则不变，让精力聚焦成交

买家资源容易拿到，但优质的买家资源才需要重点对待。

每个人的时间精力都是有限的，你把时间投在这里，其他地方自然就少了。你手上有几千个资源，你觉得每个资源都是机会，都投入了大量时间，那么产出一定是微薄的。

二八法则告诉我们，这些资源中有2成是有价值的，已经是非常不错了。我们需要把这2成找出来重点跟进，剩下的8成，不需要投入太大精力，常规的营销覆盖，有价值的会慢慢展露出来。

当我们通过跟踪买家行为，将活跃有价值的买家挑出后，时间就该倾斜过来。背景调查、行为需求分析、关键人挖掘等……这已经足够占用你大部分的精力了。而这也是你产出的机会。

而你也会发现，精力投入的地方，会有更高的回报率。

外贸业务的提升，不在于碰运气拿单，因为不稳定。在于将成交的主动权掌握在自己手中，能够看到增长的空间，也才知道要在哪些方面做投入。