一、注塑机械行业概况

国际市场规模逐年扩增，市场份额逐年提升，整体行业前景较乐观

注塑机是塑料机械的一个重要分支，是产量最大、产值最高和出口最多的塑料机械制品，其产值占据了注塑机械产值的32%。

根据World Plastics Processing Machinery（世界塑料加工机械）的研究以及KM集团2016年的市场调查预测，2024年全球主要地区注塑机市场规模将达到116亿欧元！与此同时，中国、欧洲、东南亚、日本、北美以及印度，是全球注塑机出口主要国家。根据KM预测，中国的复合增速将达到5.6%，亚洲市场（特别时中国、印度）将驱动全球注塑机行业的发展。基于注塑机国内高产值及国际高份额，出海企业发展前景还是较为乐观。

二、注塑机械行业进出口情况

1、注塑机械行业自身出口情况--中国出口额全球排名第二，近年来出口量稳步增长

其实，2017年，注塑机械全球出口总额$6.39Billion（60.39亿美元），其中中国出口$1.25Billion（11.25亿美元），占据总出口额20%，仅次于日本，全球排名第二。其实，中国的注塑机从2010年贸易逆差-19.93亿元，到了2017年贸易顺差28.51亿元，经历了从贸易逆差到贸易顺差的发展历程，近几年出口量稳步增长，已位居全球先进行列。

与此同时，中国注塑机设备最大的出口国为美国，其次是墨西哥、土耳其、越南、马来西亚、巴西等发展中国家。出口区域以亚洲为主。然而，随着近两年传统出口国市场饱和，出口增速趋于平稳。

2、全球注塑机械行业进口情况--洞察全球高需求国家，全球进口国家总览

美国和中国是全球两大注塑机进口国，进口额大于8亿美元；欧洲，特别是德国、意大利，也是进口较多的地区；墨西哥、印度、越南、泰国等发展中国家市场潜力大。

总的来说，美国仍是当前主要进口国，尤其是我国主要的出口国，但是受制于关税壁垒，近两年中国对其出口量有所减缓；墨西哥进口量仅次于美国，但近期增长也逐渐放缓。对于刚刚进军国际的小型出口企业来说，老牌市场虽需求量大，但是早已被一些大型外企、中外合资企业强势占据，自身缺乏竞争力。因此，可选择一些体量小但近两年增速明显的国家转移；而对于一些老牌、成熟的出海企业，也需在稳固基础上，开拓新蓝海。

3、全球注塑机械行业进口情况--洞察全球高需求国家，积极开拓“新蓝海”

通过Google Trends可以了解到，巴西、乌拉圭、多米尼加、智利、巴拿马、巴拉圭、哥斯达黎加等美洲新兴国家，体量虽小，但是增速却十分明显；泰国、日本、马来西亚、巴基斯坦、菲律宾等亚洲地区，近期增速迅猛，年增长率已超15%。印度、土耳其、印度尼西亚也处于进口上升通道；西班牙、意大利、爱尔兰、荷兰、波兰、瑞士、捷克、比利时等欧洲新兴国家，近期增速较明显。

作为中国出海企业，可及时洞察新商机，将其作为“新蓝海”，了解对应市场的产品偏好和营销模式，提前抢占先机，及早开拓。

三、注塑机械企业当前的痛点及未来的发展、营销趋势

1、同行竞争激烈？如何巩固中低端市场，强势抢占高端市场？提升核心竞争力，布局线上高效、完善的服务平台，打造品牌国际影响力

当前，在全球塑料成型设备行业市场中，欧美及日本企业牢牢占据注塑机高端市场，且一直保持着领先地位。与之对应的是，中国注塑机设备在中低端市场中的强大份额。然而，随着欧亚国家中印度、越南、马来西亚、土耳其等国家在全球出口地位逐渐上升，出口量逐年增速放缓。同时，这些地区人力成本低、中国的低端注塑机械将面临这些市场的挑战。如何在保住中低端市场的基础上向高端市场出击？除了进行技术革新，提升核心竞争力，提前布局线上高效、完善的在线服务平台是重中之重！

2、新市场开辟无从下手？了解对应市场的产品偏好，有的放矢

从塑料消费的绝对值和相对值来看，新兴市场塑料制品市场潜力依然巨大，然而如何去有效开辟新兴市场？东南亚多国、印度、巴西、阿尔及利亚、土耳其进口增速明显，属于需求上升期。了解产品市场情况与对应市场的产品偏好，有针对性开发。

1）2019年全球搜索量略高于“Injection machine”且处于平稳波动状态

通过在Google Trends中对“Injection molding machine”（注塑机）和“Injectionmachine”（注射机）进行对比后发现，“Injection molding machine”（注塑机）在过去一年的全球整体搜索趋势一直处于领先趋势，却整体波动较为平稳，2020年初，搜索量略有些许降幅。

与此同时，从Google上的搜索量可以看出， 近一年，非洲和亚洲国家对“Injection molding machine”（注塑机）的兴趣与热度更高；对于最大的出口国美国，相较去年整体搜索增长4%。

2）季节性变化查询，根据搜索习惯确定最佳投放时间点

通过在Google上查看不同季节，关于“Injection molding machine”（注塑机）的查询趋势及曝光量可以了解到：

自2017-2019年间，无论是查询量还是曝光量，整体都是处于上升趋势的。尤其是每年的8月、10月，查询和曝光都各自达到一个小的峰值。与此同时，在过去的4年内的单次点击出价介于US$3.63-US$4.64（美元），并于8月达到高峰。类别搜索次数则在10月达到高峰。

3、出海推广中，产品曝光量不足，高投入带来的却是低转化？如何能在控制转化成本的前提下提高转化率？分析高热度搜索关键词，选择适合的营销模式，多渠道强势渗入，最终实现低成本高转化

瞅准用户搜索偏好，选择营销推广模式。其实，全球品牌榜已完全被欧美品牌占据，尤其是美国、加拿大和德国企业。拿我国最大的出口国美国为例，当地消费者对品牌词搜索较多，并且搜索分化并不严重，大多数集中在主要搜索词“Injection molding ”（注塑成型）上，占据了26.1%。除了主要搜索词外，一些功能、材料的搜索组合也是最常用的，像“abs material”（吸收材料）、“milacron”（米拉克龙）等，对于目标市场在美国的企业，可以考虑加入相关关键词，提升有效点击率，进而降低转化成本。当然，在此基础上，选择合适的推广渠道，进行渗透也是当前最重要的。

Tips：像越南、土耳其等高需求的新兴国家，也是需要重点关注的。像越南的搜索基本上都是本地化的，搜索也比较常用本地语言和英文夹杂，基本上是一些主流搜索词，对于参数设置等使用说明搜索也较多；土耳其搜索中有一些本地的品牌词，但是也会有一些相关设备连带搜索，像“线缆机械”、“塑料处理机械”，如果想要降低成本，在精准定位时注意屏蔽。

四、数字营销解决方案

第一阶段：基础篇：开拓新市场，提升品牌核心竞争力、国际影响力，从建立一个高效完善的服务平台入手，独立站势在必行

对于B2B出海企业企业来说，如何实现自身产品在国际市场上持久获客、产品复购以及品牌宣传才是长久运营之道。独立站的出现正好迎合了互联网资产+品牌孵化器的双重功效。通过独立站，全方位展示企业自身产品及优势，开拓新市场、助力打响知名度。独立站中应体现哪些要素？我们以一家国际知名企业官网为例：

1）强大的互动性，增强用户体验，最大化消除“隔阂”

第一，轮播图要选用高质量场景图展示企业品牌价值以及产品定位，直观且一目了然；第二，提供多种语言，并且实现合理化表单设计，尽可能获取更多客户信息，便于后期再营销；第三，增加消息栏，便于用户快速获取、掌握企业最新动态，潜移默化中“拉近距离”。

2）极强的可操作性，快速获取客户信息，增加留存，进一步增加信任度

第一，设置搜索框菜单栏，要醒目、亮眼切尽量与logo色调一致，力求减轻用户检索负担，快速获取企业、产品相关信息；第二，在显眼的轮播图上插入链接，打通平台壁垒，实现可快速跳转社交平台，让客户不再受限于B2B平台，轻松转换；第三，配合页面主题，插入相应的产品图，并加入快速连接栏，降低用户查询特定产品的难度。

3）强大的营销属性，最大化提升留存转化

一个营销型网站或者说一个健康网站要符合两大标准，即速度指标（网站速度、网站得分、移动友好性、服务测试）与体验指标（着陆页-产品页、联系方式-E-mail、联系方式-在线交流）。尤其是，一个健康型网站的得分至少要达到≥85分，否则将大大降低访客体验，最终流失大量潜在客户。这里推荐一款免费的测试工具：（http://shop43363041.m.youzan.com/wscgoods/detail/2xafhngf59555?scan=1&activity=none&from=kdt&redirect_count=1&sf=wx_sm&is_share=1&from_uuid=8acaa5f9-2448-9fe2-f52e-96a6f0c51587），从专业角度免费对官网进行测试，从而进行更有效的优化、提升。（图示为一家企业的网站测试结果）

至此，通过建立营销型、健康的独立站，初步实现品牌的初步宣传、构建，为之后的营销推广打下基础。

第二阶段：账户上线：寻找呈现形式，进行多方位渗入，开拓新市场，留存老用户

1）选择谷歌产品组合，多形式广告推广，实现精准获客，打响品牌“突击战”

搜索广告：通过字词/词组/搜索结果页匹配；销售/潜在客户/网站流量；

视频广告：Trueview插播/视频发现/导视广告；

标准展示广告：受众群体/新客户；自动化/转化；

Gmail广告：Keywords＋custom affinity＋customer match；

2）优化创意，撰写优质文案

通过文案、创意，刺激用户进一步点击。比如，广告文案中要体现出产品的独特卖点，像“全自动化”、“良好的装配互换性”；加入直接明了的数字文案，让信息更加饱满，像产品参数、优惠信息等，刺激进一步点击，如“3841（新）多色”。提升广告评级，获得更多广告展示机会。

具体体现在：标题一表明公司的品牌、简单介绍（30字符）；标题二为公司简介+公司地位（地区影响力）（30字符）；描述为推广产品的卖点（参数，规格，使用范围等）＋物流信息（优惠或者价格上的优势）。

3）寻找优质关键词，提升有效点击，降低转化成本

通过多途径选择有效关键词，提升转化效率。这里提供三种方式：

第一，通过关键词规划师，寻找优质的关键词，获取更多搜索量数据，比如使用“获取搜索量和预测数据”功能，输入“Injection molding machine”（注塑机），自动预测这个关键词在下个月将获取的展示次数、点击次数以及CPC出价。当然，为了精准关键词，避免浪费成本，对“位置”，“语言”，“搜索网络”进行修改，像“美国”、“英语”、“Google”，来进一步的获取精确的数据；

第二，通过分析客户邮件往来的措辞关键词。这种方式更加具有针对性，并不适用与所有客户。可以通过分析20个以上用户，找出普遍共同点，之后有选择的采用；

第三，查找、借鉴行业标杆企业网站用词，像一个广告文案措辞也可以借鉴使用。

第三阶段：监控账户不同周期表现，进行账户分析

1）账户不同周期监控策略：1-2周预算检查，保证消耗均衡；1-3个月后，转化询盘监控，整体优化思路确定；3-6个月，检测账户是否达标，客户效果沟通，进行改进调整；6-12个月后，进行投放策略沟通，upsell，满意度调查，续费沟通。

2）数据分析及优化：通过Google Ads数据以及结合Google Analytics强大的数据分析能力，不同维度的解析（网络、点击类型、国家、时段、流量等），得出投放中薄弱环节，进而优化，将网站和广告投放效果最大化。

Tips：账户投放一周，每日预算花不完，流量很低怎么办呢？可以通过四方面进行检测：

第一，账户是否还有余额；

第二，广告系列设置是否正常，广告是否有被拒登；

第三，是否搜索量低，导致广告展示次数低，如果是，建议调整关键词选择；

第四，出价过低也会导致流量少，预算花不完的情况。对于B2B企业来说，一般搜索CPC：¥10，CTR：5%。

第四阶段：多渠道账户分析、优化

1）利用归因建模提升广告效果

通过分析归因模型对账户投放带来的效果，平均分配creditA到相应价值较高的point上，合理选择归因模型对于账户广告分析非常重要，否则搜索流量漏斗会越做越窄。

2）巧用GA分析Google Ads账户表现

第一，开通自动标记广告生成更多数据分析报告，以此来开启自动标记我们的广告；

第二，为每一类用户传递最相关的信息及浏览最匹配的着陆页面，目的是细分用户行为来更好了解Google Ads的目标受众；

第三，是使用次级维度帮助企业分析获取更高质量用户的设备、关键字、展示位置以及更多优质用户；

第四，是通过报告中的多种发现来优化账户整体表现，目的是将Google Ads重要数据维度作为次级维度添加至GA分析报告中；第四是可用于外部竞争分析及内部投放表现对比等，目的是运用行业参考数据来判断我们的页面在行业中所处的竞争情况。

3）寻找账户提升机会空间

增加覆盖面，网罗更多精准用户：建议使用关键词拓展、用户搜索词分析以及提升广告展示份额。

像使用新关键词扩大词库，首先拓展流量关键词数量少的广告系列，将用户搜索关键词相关性以及表现较好的词添加到账户中；对于如何找到新的展示位置来增加广告覆盖面方面，可以基于用户的兴趣、年龄、行为习惯等，使用展示广告规划师预估，选择性添加到账户中。

改善ROI：改善转化、广告点击率提升、竞争对手行业数据分析。

对于如何增加转化可能性？建议下载用户搜索关键词报告，检查是否有不相关的关键词触发了广告，消耗了花费，及时进行排除；利用Google Ads编辑器快速查找目前账户中存在的重复关键词，进行排查，降低无效话费；利用Pagd Speed Tool（页面速度工具）来识别PC和移动端着陆页的加载速度，并查看关键词状态栏，识别着陆页体验是否高于平均值。

对于如何改善CTR以及竞争对手分析？使用质量得分三要素进行改善，如关键词选择是否相关，着陆页体验是否满意，广告关联性是否表达清晰；利用第三方分析工具（Comscore、Statista等），调查竞争对手数据，市场投放效果及预期趋势。

优化多款Google产品：产品使用率分析、账户健康状况分析。

检测账户健康状况，确保投放效果。像分析不同素材的流量，CTR、CVR、确保广告素材的质量，是否能够带动网站的traffic（踹 飞 客），为RLSA进行服务。建议可以1个月轮换一套素材，每周查看效果，降低或暂停效果不佳的素材。合理的报告和效果展现是和客户谈续费和增加预算的重要关键。

总得来说，通过先创建营销网站，建立基础，接着通过前期市场调研，像采用一系列市场报告以及Google提供的工具，定位潜在投放国家以及明确广告投放形式；接着针对关键词、文案、着陆页等因素进行优化，定期整理投放效果报告和客户进行沟通，制定不同阶段投放计划，保证账户投放可持续性；最后，结合强大的Google Analytics分析功能，查看网站后的一系列不同表现，进行有针对性的分析、优化！