刚刚过去的2020年，对于中国家具出口企业是一个极为戏剧性的年份：贸易战还没有走，疫情冲击波又至。神奇的是，中国与全世界的“疫情时间差”为出口打出了一波大反弹行情。

一、屡创新高的中国家具

根据国家海关总署最新发布数据，11月家具及其零件出口较10月增长19.3%，出口同比增速创下了2019年4月以来的新高；1-11月较去年同期增长了11.2%，整个产业链迎来一轮行情，订单暴增，配件供不应求。

一家位于广东惠州的家具厂负责人说， 2020年年初出口订单持续下滑，但8月份以后海外订单出现了爆发式的增长。

另一家家具出口企业负责人也表示，目前公司忙得不可开交，订单几乎排到了2021年的3月份以后。

二、宅经济催生 “家具热”

国内家具出口激增，主要有需求和供给两方面的原因。

从需求端来看，全球疫情反复，导致海外“宅经济”兴起，居家办公生活成为常态，沙发、床、儿童床、办公桌椅、餐桌椅等家具相关产品需求大幅上升。多家跨国互联网公司宣布员工可长期在家工作，这也催化了居家办公、户外休闲等相关家具订单的井喷。

从供给端来看，疫情削弱了海外供应商的竞争力，印度、东南亚等地的生产和原材料供应受到很大的影响，行业停工导致供应不足。作为家具生产大国的中国，成为海外家具市场的重要供应来源。

三、如何抓住外贸订单回流的趋势

1、需求火爆，但“我”的利润被谁偷了？

一些受访企业表示，家具出口从数据上看非常火热，但企业并非都在赚钱，尤其对于生产中低端产品的小微企业，物流紧缺、原材料价格上涨、汇率波动等因素都在挤压利润。

比如，美国航线的集装箱海运价格持续暴涨，上海至美国西岸的集装箱运费已达8年来最高水平；而亚洲地区去年7、8月份也开始频繁 “爆仓”。

种种现象警示家具企业，维护供应链稳定、提升自身议价能力，是一个经久不衰的课题。

针对物流问题，企业应该早做准备、提前预定，并与客户进行充分沟通，达成特殊时期价格波动问题的谅解。

而面对原材料短缺问题，企业可以考虑在不影响产品品质的前提下，寻找新材料做替代品。用某东莞家具海外业务经理的话说：“可能这就是一个机会，逼着企业去做创新。”

2、“鸡蛋放在一个篮子里”还行得通吗？

从我们对全国多地家具产业集群的走访来看，很多家具企业还停留在沿袭已久的“舒适区”里，抗风险能力严重不足。

主要体现在获客、市场、生产三个方面：

①  获客方面，重度依赖线下展会，仅布局B2B平台甚至线上全无，北方企业该情况居多。

我们建议企业，抓紧调整预算，开启多渠道获客。大件家具的销售收入和现金流量往往会随季节波动，行业产品的销售旺季一般在下半年，11月-2月更是中国家具“出海潮”，企业千万不要错过这波红利。

现在，大多数的外贸企业已采用社交媒体、搜索引擎等多样化的拓客方式，用 CRM系统承接并转化所有渠道的流量，创建多语种AMP网站，在广泛获客的同时，还能够清楚掌握各渠道的投入产出情况。

② 市场方面，出口市场过于集中，比如很多木制家具出口都严重依赖美国。

全球市场正经历洗牌，新兴市场需求释放明显，建议家具企业多调研、勤尝试、重数据。近期，很多家具企业，通过短平快的试投放，大数据支持，开拓出不少高潜力目标市场，让企业第一时间享受到了行业爆单的红利。

③ 生产方面，产品线过于单一。

建议这类企业根据市场需求的变化，及时调整产品方向。举个例子，居家办公催生了对办公家具的新需求，比如多功能、易移动、空间适应性等，都可能成为办公家具产品革新的方向。

在这里特别提醒，企业要有知识产权意识，当行业存在比较严重的抄袭现象时，要学会用法律武器保护自己的创造成果。

3、排查投放关键词，海外客户真的这样搜索吗？

在服务过程中，我们发现很多企业给的关键词列表都是错误的，要么存在中式“造词”现象，要么把Alibaba国际站中的词完全平移过来，不符合客户的搜索习惯，导致广告费白花或者花不出去。

尤其对于家具这种零售属性较强的产品，不同国家、群体的叫法都可能不同。拿“吧台桌”来说，bar table，bar table sets,  bar&pub tables都有可能，如果客户按照用途搜索，又会跟我们的关键词有很大偏差。

关于此，给大家先分享三个小技巧。

① 排除错误词：模拟目标市场的网络环境，在Google中用词语搜索图片，如果发现图片显示的不是或不完全是我们预想的产品，就需要进一步确认该词的准确性。

② 拓展新词：使用Google Ads关键词规划师工具，输入国外品牌官网，获取他们的关键词，与我们的产品对比匹配，整理出正确词。

③ 明确关键词属性：在关键词中添加wholesale、distributors、suppliers、manufacturer、business、trader等词强化ToB属性；以及添加材质类（如wrought iron）、风格工艺类（如adjustable）、色彩类（如silver）等词来增强产品属性。

只有从源头上确保投放方向是正确的，才能谈及下一步的获客及转化。